Objectifs de la formation

À l’issue de la formation, le candidat doit être capable de :

• analyser un marché et son environnement concurrentiel ;

• identifier les entreprises et interlocuteurs à prospecter ;

• définir une stratégie de prospection ;

• organiser un plan d’actions commerciales ;

• prospecter par téléphone, par courriel, sur les réseaux professionnels et en face à face ;

• suivre et analyser les indicateurs de performance commerciale ;

• identifier précisément les besoins d’une entreprise ;

• concevoir une proposition technique et commerciale personnalisée ;

• construire un argumentaire de vente ;

• traiter les objections et négocier les conditions commerciales ;

• développer la satisfaction et la fidélisation des clients ;

• rendre compte de son activité à l’aide de tableaux de bord et de comptes rendus.

Programme de la formation

La certification est organisée autour de deux certificats de compétences professionnelles, appelés CCP.

CCP 1 — Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

Ce premier bloc permet au candidat d’apprendre à structurer et piloter une démarche de développement commercial.

Compétences développées

• Assurer une veille commerciale.

• Étudier le marché, les tendances et la concurrence.

• Segmenter une clientèle et construire des profils de clients cibles.

• Concevoir et organiser un plan d’actions commerciales.

• Définir les objectifs, les moyens, les canaux et le calendrier de prospection.

• Prospecter un secteur défini.

• Obtenir des contacts qualifiés et des rendez-vous.

• Utiliser les outils numériques, les réseaux sociaux professionnels et les logiciels de gestion de la relation client.

• Construire et suivre des indicateurs de performance.

• Analyser les écarts entre les objectifs et les résultats.

• Mettre en place des actions correctives.

CCP 2 — Négocier une solution technique et commerciale et consolider l’expérience client

Ce second bloc porte sur la conception, la présentation et la négociation d’une solution adaptée aux besoins du client.

Compétences développées

• Représenter l’entreprise et valoriser son image.

• Découvrir et analyser les besoins explicites et implicites du client.

• Recueillir les informations techniques, commerciales et financières nécessaires.

• Concevoir une proposition technique et commerciale réalisable et rentable.

• Présenter une solution personnalisée.

• Construire un argumentaire adapté aux différents interlocuteurs.

• Anticiper et traiter les objections.

• Négocier les prix, délais, services et conditions contractuelles.

• Conclure la vente ou organiser les prochaines étapes de la négociation.

• Réaliser le bilan de son activité commerciale.

• Assurer le suivi de la solution vendue.

• Développer la satisfaction, la fidélisation et les ventes complémentaires.

• Optimiser la gestion de la relation client.